Las Premisas de un Vendedor del Tercer Milenio

arte_ventasLic. A. Miguel Ángel Magaña Gutiérrez

Debido a la gran complejidad y competencia global, cada vez se hace más necesario el replanteamiento de la fuerza de ventas en las organizaciones. Tradicionalmente en el común de las empresas de nuestro medio, es el área más descuidada y prueba de ello es la mejor preparación de los clientes en el conocimiento de las características ante las diversas opciones de bienes y servicios.

Para estar en el contexto de estos cambios, el vendedor del tercer milenio debe, junto con la empresa, cumplir las premisas siguientes:

a)    Tener un conocimiento profundo de los productos y servicios que oferta (Mediante una capacitación sistemática y permanente).
b)    Identificar de forma muy precisa a la Empresa a la que pertenece (Historia, constitución, proyectos, personal clave, políticas, etc.).
c)     Tener un conocimiento muy cercano de la competencia (Productos, precios, distribución, proyectos, calidad y valor entregado).
d)    Conocer su mercado objetivo (Características generales, clase socioeconómica, ubicación, gustos, capacidad de pago, formas de reacción en cambios de productos y precios, demanda futura, etc.).
e)    Estar abierto a la motivación institucional y tener la capacidad de automotivarse permanentemente.
f)     Desarrollar habilidades y talentos tales como:

  • Capacidad de comunicación cualitativa.
  • Manejo de Inteligencia emocional.
  • Trabajo en equipo.
  • Negociación.
  • Asertividad y rapport.
  • Planteamiento y seguimiento de objetivos.

g)    Tener conocimiento y dominio de Técnicas de venta: 64754092

  • Prospección y seguimiento a clientes.
  • Presentación.
  • Manejo de objeciones.
  • Cierres.
  • Servicio post venta.
  • Cultura general.

Como podemos darnos cuenta, el camino para un cambio cualitativo en el área más importante de nuestras organizaciones es largo, costoso y comprometedor, sin embargo, habría que preguntarnos ¿Qué resulta más caro, hacerlo o quedarnos como estamos?

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Lic. A. Miguel Ángel Magaña Gutiérrez

Licenciado en Economía por la Universidad de Guadalajara. Ha sido Gerente de Ventas de Jardines Recinto de la Paz; Director Comercial de Solución Real Autofinanciamiento, Grupo Iclar, Asesor comercial de Auto Fin Auto, Aaconsa y Valle de los Cipreses, Coordinador Comercial de CFE, Exportaciones de Calzado Canadá; Coordinador de Estudios de la Unidad de Planeación y Sistemas del SIAPA (Sistema Intermunicipal de Agua Potable y Alcantarillado de Guadalajara), del Programa de Emprendurismo e Incubación de la Universidad Tecnológica de la Zona Metropolitana de Guadalajara; Subgerente de Ventas en Seguros Monterrey y Gerente de Mercadotecnia de Productos Farmacéuticos Rollan; Catedrático en el Área de Mercadotecnia y Economía en Univer y Universidad del Valle de Atemajac.

Actualmente es consultor e instructor de Consultec en las áreas de mercadotecnia, ventas, compras, planeación estratégica, administración de proyectos y habilidades gerenciales y Instructor de Educación Ejecutiva del Tecnológico de Monterrey de la Zona Metropolitana de la Ciudad de México.