El Pensamiento Estratégico del Vendedor

Lic. Juan José Hinojosa de L.

Hoy en día y durante mucho tiempo la experiencia nos indica que lamentablemente para muchas personas, la actividad de venta se convierte en un “mientras encuentro algo mejor”, “de momento no tengo Alt_pensamiento_estratégico_Vendedorotra opción” o simplemente “voy a hacer mi mejor esfuerzo para salir adelante”.

Estas actitudes notoriamente desalentadoras, se contradicen con la forma de pensar del vendedor profesional, convencido de lo que hace y sobre todo de que lleva dentro de sí, el Carisma de la Venta.

Todos conocen el cuento de los dos vendedores que son enviados a abrir mercado a una de las Provincias más pobres de la India.  La posición del primero: “regrésenme a mi país, aquí la gente no usa zapatos”. La actitud del segundo: Mándenme un inventario suficiente, hay toda una oportunidad de abrir mercado para el zapato en este lugar”.

La venta profesional reclama vendedores con carisma, cuyo pensamiento estratégico vaya orientado a diferentes vertientes:

  • Saber APLICAR estrategias totalmente diferentes para quien ya es un cliente, que para quien es un prospecto.
  • Tener la capacidad de entender que el vendedor profesional no es el “que vende sólo a sus clientes”; sino el que CRECE en el mercado mediante la apertura diaria y continua de nuevos prospectos.
  • HABILIDAD para detectar quienes son los “personajes clave” que lo pueden llevar a relacionarse con prospectos potenciales, y para ello se sabe apoyar, entre otras estrategias, en el poder de “todas” las redes sociales.
  • NEGOCIACIÓN soportada en principios en donde el éxito de este proceso no está en la obtención del 50% cada una de las partes, sino en la apertura intelectual para aceptar que muchas veces, con que se lleve el 10% del pastel, se hace la mejor negociación y paradójicamente ganan los dos.Alt_pensamiento_estratégico_Vendedor
  • Desarrollo de la COMUNICACIÓN asertiva soportada en el “silencio”, y no en el mucho hablar; el silencio es la herramienta de la escucha, del entendimiento y por qué no decirlo, del mejor conversador. El vendedor profesional primero escucha y entiende a la contraparte; luego propone no lo que quisiera para él, sino lo que realmente necesita el
  • Aplicación de técnicas de manejo de objeción y CIERRE, en donde aplica en todo momento el factor de éxito al respecto: La contraparte siente que “él nos compró” y no la idea tomada de la vanidad absurda; “yo vendí” “yo lo logré”.
  • El vendedor profesional entiende que el logro no está en el resultado, sino en la ESTRATEGIA que lo llevó al resultado y que seguramente sentará las bases para la recompra.
  • CONOCE las formas de automotivación propia, y no de la búsqueda de la motivación que viene de terceros; la primera tiene su raíz en el logro y en el saber que se es capaz de hacer las cosas, lo segundo tiene su raíz en la inmadurez y la dependencia.
  • No conoce de “pretextos”, conoce de SOLUCIONES; no sabe de caminos “inequívocos” sabe de alternativas; no acepta dogmas en su profesión, prefiere el uso de la intuición basada en sus conocimientos, experiencia y vocación.
  • TRASCIENDE en la venta y por supuesto en la vida, no solo por el resultado obtenido, sino porque de la calidad del resultado obtenido dependerá que se generen más empleos, que la empresa a la que representa crezca, y que el mercado cubra sus expectativas, en términos holísticos, a través del satisfactor que el propio vendedor profesional pone en sus manos.Alt_pensamiento_estratégico_Vendedor

En el vendedor profesional con carisma, se percibe la actitud positiva de quien no busca culpables, prefiere aceptar que él es el culpable y a partir de esa forma de pensar diseña su estrategia;  no culpa a nadie del ambiente de trabajo que prevalece, él lo crea, lo comparte y lo enriquece; cree por supuesto en el trabajo grupal, pero sobre todo, cree en él, en sus estrategias, en su esfuerzo y en su indeclinable actitud de servicio.

El vendedor Profesional tiene Carisma, el Carisma de la Venta.

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Lic. Juan José Hinojosa

Lic. en Administración de Empresas por la Universidad La Salle; cuenta con una Maestría en Administración por la UNAM y un Diplomado en Administración Avanzada, impartido en México por The University of Texas at Austin.

Ha colaborado en diversas empresas desempeñando puestos de Alta Dirección; actualmente es socio Director de Juan José Hinojosa y Asociados, empresa de consultoría especializada en Planeación Estratégica y Desarrollo de Ejecutivos.
www.juanjosehinojosayasociados.com.mx

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