4 Simples Pasos para el Cumplimiento de Metas Profesionales

MBA Salvador Peña

Son incontables las historias desastrosas de intentos por lograr que las metas se cumplan. Continuamente se habla de hay que lograr los resultados; tanto a los gerentes como a los empleados se les exige lograr una serie de acciones para tener la certeza de que se está avanzando en la Alt_Cumplir_Metas4dirección correcta. Muchas veces se evalúa el desempeño de una persona por los supuestos resultados que se le imponen. ¿Sabes realmente si logrando los objetivos trazados a tu gente estás más cerca o más lejos de la meta? La intuición dice que sí, sin embargo, no necesariamente es así.

Para lograr que las cosas realmente sucedan y que éstas nos acerquen a la meta del negocio, es recomendable seguir los siguientes pasos que la experiencia nos ha enseñado.

4 Pasos para el cumplimento de metas:

  • Enfocarse: sólo una a la vez.

Diariamente se está corriendo con varias cosas y pensando que se avanza en dirección de la meta de nuestro departamento, negocio o inclusive nuestro cliente. Sin embargo, la experiencia de muchos años, clientes y ambientes nos ha dicho que se avanza más rápido cuando nos vamos enfocando inicialmente en las cosas que son realmente importantes. Cuando se hace esto se debe detener las demás cosas que se están haciendo y dedicarse de lleno a terminar esas cosas importantes. Se escucha fácil pero no lo es, ya que la mayoría de las veces no queda claro cuáles son las cosas importantes y la empresa sufre de un caos de prioridades.

Por más que se quiera ser multitareas y estar en todo al mismo tiempo el cerebro humano está diseñado para lograr los mejores resultados cuando está enfocado en una sola cosa. Es como si, por ejemplo, el jugador del Barcelona, Messi, está concentrado en correr llevando el balón y entrar al área enemiga con varios rivales, y al mismo tiempo buscará con la mirada que su hijo estuviera desde las gradas viéndolo jugar, y además estuviera pensando en hacer un anuncio publicitario con una firma importante. Por ridículo que parezca, este ejemplo ilustra perfectamente el hecho de que una Alt_Cumplir_Metas1persona que se considera un experto en su labor profesional sólo logrará los mejores resultados cuando está concentrado en una sola cosa.

  • Encontrar y enfocarse: las causas raíz.

Bien, si el primer paso es enfocarse en las cosas realmente importantes, el siguiente paso lógico sería saber identificar cuáles son esas cosas realmente importantes. Este es un paso crucial ya que a su vez es contraintuitivo. La recomendación basada en la experiencia es “enfócate no en el objetivo, sino en las causas que provocan el objetivo”.

Tu empresa está repleta de indicadores y objetivos que están muy bien ilustrados y definidos en el Balanced Scorecard o por lo menos en una hoja de Excel de tu jefe. Esos datos generalmente no son inmediatos y necesitan de una serie de cosas para que sucedan.

Pongamos un ejemplo, si se centra en el indicador de una tienda de la industria de las ventas al menudeo; el objetivo dice incremento en ventas del 10%, el número dice $1,000,000 pesos y lo que se busca es vender ese millón más $100,000, ¿cierto?  Una vez obtenido éste cualquier profesionista se enfocará en buscar lograr esos resultados sin detenerse a pensar en detalle de los elementos básicos que provocan que eso suceda.

Esto es lo que generalmente se le dice a los colaboradores en caso de ser el gerente de ventas, “el objetivo es vender $1,100,000 ese mes, esa es la meta. Hagan lo que sea para lograr el objetivo”. El segundo paso para lograr cumplir las metas se basa en buscar y analizar más en detalle los elementos que provocan los objetivos que están buscando. Para lograr las ventas en una tienda se debe tener al menos mercancía que regularmente los clientes estén buscando, que los precios sean competitivos y saber entender las necesidades de nuestros clientes.

Qué pasaría si en lugar de sólo enfocarse en incrementar las ventas, se le dijera a nuestros colaboradores que:Alt_Cumplir_Metas

1) Busquen la forma de identificar cuáles son los productos que más se venden y los lleven a exhibición,

2) Conozcan los precios de la competencia en la temporada en los que se ofertan los productos similares y hacer los ajustes correspondientes,

3) Se acerquen al vendedor más experimentado y le pregunten cuáles son sus estrategias de cuestionamiento para identificar las necesidades de los clientes a fin de compartirlas con todo el equipo.

¿Crees que este cambio de enfoque tendría un impacto positivo tal que, no sólo puedan lograr el objetivo sino superarlo? Haz la prueba y ve por ti mismo el gran resultado.

  • Control: Lleva un tablero

En los deportes, la forma más simple de lograr el compromiso del equipo es que ellos tengan claridad con respecto a que es lo que está sucediendo en tiempo real. El equivalente en los deportes es el tablero del marcador, un elemento clave en el juego tanto en la motivación de los jugadores como la claridad de lo que está pasando en tiempo real para los espectadores. ¿Te imaginas un partido sin un marcador para saber cómo va el desarrollo del encuentro? ¿Qué pasaría si le pidiera a nuestro equipo de trabajo que diseñaran un tablero de control visual para que todos sepan si el equipo se está acercando o alejando de la meta? ¿Crees que esto tendría un impacto positivo en el equipo? Ponlo a prueba para saber qué pasaría, pero lo más importante, NO impongas un tablero, pide que tu equipo lo diseñe.

  • Autocontrol: deja que la organización se administre

Una vez que se tenga el consenso del equipo y para seguir incrementando la motivación y el facultamiento, es recomendable sugerir que se lleve a cabo una reunión de seguimiento en donde no Alt_Cumplir_Metas3estará el colaborador presente. Es algo que se debe de llevar a cabo en forma sistémica y con una frecuencia razonable para que los integrantes del equipo puedan revisar sus resultados y dar sugerencias de mejora para lograr los resultados.

Estos son los 4 pasos para lograr que las cosas sucedan, la única forma de saber si son efectivas es que se pongan en práctica. No omitan ningún paso, no cambien la secuencia. Si te funcionan, comparte la información.

 

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SALVADOR ANTONIO PEÑA UGALDE

Es Ingeniero Mecánico de la UVM, tiene una MBA en Negocios Internacionales en The American Graduate School of International Business, Thunderbird, Arizona, US.

Actualmente es Country Manager para Leverens empresa latinoamericana para negocios. Tiene un programa de tv en internet que se llama “Platicando con Expertos” que sale todos los viernes en http://imefi.tv, su página oficial es http://www.salvadorpena.com.

Actualmente es Coordinador del Diplomado Mejora Sistémica de la Cadena de Suministro para Educación Ejecutiva del Tecnológico de Monterrey.

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